客户管理系统CRM:数据分析这样做,团队业绩提升50%

 CRM软件   2021-05-15 22:41   132 人阅读  0 条评论

市场竞争激烈的今天,同质化产品众多,我们该如何脱颖而出,做好数据分析是关键,销售团队作为企业的关键部门更应该最好数据分析。但真正在做数据分析的管理者又有多少呢?据统计,发现只有不到20%的销售管理者会使用数据分析。

大部分的企业管理者还没有意识到做数据分析,很多还在靠传统的直觉和经验管理,这种管理方式越来越不能适应当下的市场环境,会逐渐地被数据管理替代。接下来免费CRM软件CRM系统跟大家分享一下如何通过在线CRM系统管理你的数据。

一、很多管理者可能听说过数据分析,但不知道什么是数据分析。

简单地说,数据分析指的是从大量的数据中提炼有用的信息和形成结论的过程,同时也是从数据中挖掘潜在问题的过程。数据分析能力其实是每个销售管理者的基本功。作为销售经理,不要再把销售团队仅仅当做冲锋队,只为客户拿订单而已了。而应该把团队当做一个小微企业来管理,要学会做营销、学会数据分析、学会维护客户,因为这是未来销售团队的发展趋势。

二、为什么要做数据分析,数据分析对我有什么用?

1.做精细化管理

我们不能看到团队当月业绩比较好就盲目乐观,我们必须清楚知道团队每个销售人员还有多少意向客户,这些意向客户都是什么级别,跟进到什么程度,意向客户的转化率是多少,成交客户数据走向趋势是怎么样的,这些都要靠在线CRM系统中的数据分析,没有数据分析,就是盲人摸象,我们根本无法实时把控团队的销售业绩。

2.提升工作效率

我们对数据的掌控力常常就是对团队的掌控力。根据数据发现问题、及时解决问题是对团队效率的保证,也是让团队稳定进步的有效方法。我们只要把团队的数据拉出来做对比,就能大致发现团队存在的问题,然后根据问题深入研究和分析,就能找到背后的规律,从而给出解决方案。如果你的团队有几十人或者几百人,你不可能通过一对一谈话来解决问题,这样你的效率太低了,一定要先做数据分析,然后再做应对方案。

三、我们该如何做好数据分析?

作为销售经理我们要分析两大类数据,一类是过程数据,另外一类是结果数据,我们今天重点讲过程数据,对于B2B行业(企业对企业)的销售来说,通常是采用电话和面谈的销售方式来开发客户,要关注的过程数据通常是联系次数,意向客户数,拜访客户数和成交客户数。接下来,我们通过实际的案例来剖析如何通过数据分析来提升销售业绩。

案例一:联系次数、意向客户数、拜访客户数都很少。

解决方案:针对日常表现情况,可以把销售分类两种情况,一种是态度好的,一种是态度不好的。

第一种,态度好的,要检查销售的客户资料数量和质量,看看销售是不是没有查资料或者查的都是很差的资料。如果发现资料数量够但质量不高,可以进行辅导查高品质资料的方法,解决客户资料问题。

第二种,态度不好的,如果销售态度不好,我们就要进行一对一地沟通,看看销售是不是最近遇到什么事,如果压力比较大的,我们就要给销售减减压。

比如,我们团队的一个销售有几天工作态度不好,于是我跟他进行了沟通,后来发现原来这几天他父亲身体不好,他很担心,于是我给他放了个假回去看望父亲,回来后态度特别好,工作量一下子上来了,开单量也大幅提升。

案例二:联系次数多,但意向客户数、拜访客户数都很少。

解决方案:首先我们去看一下联系记录的拜访情况,可以选择抽查,看是跟客户闲聊还是找人凑电话。

第一,跟业务相关要检查是不是销售在异议处理以及挖掘需求方面存在一些问题,如果有,那么就要进行对应的辅导或者集中培训。

第二,跟业务无关先判断是跟客户闲聊还是凑电话数,前者要进行一对一的沟通并提出警告,还要继续监督抽查他的联系记录。如果是凑电话,也就是说大的是亲朋好友的电话,并不是客户电话,这种情况就要按照公司的规章制度进行惩罚,情节严重的直接劝退。

之前我们团队入职了一个新销售,刚刚入职第八天就发现他有凑电话的情况,而且还不止一通电话,而是十几通电话都是打的假电话,鉴于他的态度很差,工作态度不好,就直接让人事给他办理了离职。从此以后,再也没人敢凑电话了。

案例三:联系次数、意向客户多,但拜访客户数少

解决方案:检查销售联系情况,看看销售是否有邀约意识。如果有,检查是不是邀约话术有问题或者是判断意向客户有问题,可以安排对应的辅导或者培训;如果没有,就要进行邀约意识加强的辅导或者邀约演练,知道销售养成邀约习惯。

我们有个新销售,基础工作量都很到位,但就是约不到客户,我么检查发现,原来他邀约客户太委婉,只要客户一推辞,他就直接放弃邀约了,后来让有效的销售跟他分享,同时安排了邀约辅导,两天后直接邀约到了3个客户,现场签约2单。

案例四:联系次数、意向客户数、拜访客户数都很多,但就是没有成交。

解决方法:首先要看销售的拜访是否有问题,你可以陪访销售去见客户,看下销售在拜访客户的过程中到底出了什么问题,是因为准备不充分还是因为现场谈单混乱,多陪访几个客户就能找到问题所在,哪里有问题就做哪里的辅导或培训就可以了。

我们有个销售连续好几天进了好几个客户,但就是一单也没签下来,后来我跟他一起去见客户,到了客户那我就发现,这个销售拜访客户有严重的问题。他一见到客户就说个没完,根本没有给客户提问的机会,也没有倾听客户的想法,最后导致自己说了一大堆也没有签单。回来后,我指出了他的问题,并且给他进行拜访客户的演练和培训,一个月后,他的拜访客户签单率达到了50%。

总结:

数据时代不断的变革,数据分析变得越来越重要,作为一个销售管理者,数据分析是一项很重要的必备技能。一个优秀的销售管理者一定是多面手,既要懂业务、懂管理,还要会借助工具来进行数据分析。不管你今天会不会,未来你一定得会,因为这就是趋势。

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